市场环境在变 造药企业的销售又产生了哪些变动 ？
市场环境在变 ，造药企业的销售又产
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栏目：行业新闻
颁布功夫：2017-10-09
市场环境在变 ，造药企业的销售又产生了哪些变动 ？
在从前10年里 ，和医生联系功夫的削减以及数字技术的利用已经让造药公司的销售行列出现了规模的缩减 。
在2006年时 ，辉瑞造药裁掉了美国地域20%的销售人员 ，共约有2200雇员 。去年年底 ，赛诺菲将公司美国地域糖尿病领域销售人员同样裁减了约20% 。在这些功夫段里 ，阿斯利康、诺华以及很多其它公司也缩减了上千个销售岗位 。
随着销售团队规模的缩减以及人员流动 ，造药公司会思虑哪些产品、哪些医治领域以及哪些处方者是最应关注最有机遇获得盈利的 。但是 ，在每个决定的背后 ，都有一个主题问题 ，就是哪些成分能够让公司销售团队更有业务效能 。
1. 通例的营销技巧 ，特殊的医药知识
埃森哲性命科学部总经理Ray Pressburger暗示 ，优良营销人员通常的尺度是要长于社交、懂得守护客户关系并能够对峙既定和谈 ，这尺度同样合用于造药公司的其它领域 。但是 ，和其它行业分歧的是 ，造药公司的业务代表还必须遵守严格的规章造度 。
Pressburger暗示：“造药公司销售代表不能涉及未被核准的药物有关事项 。一个药品超说明书使用会得到高额的 ？詈推渌蟹 。从汗青发展看 ，最大的分歧就是你必要大量一样的销售技巧（和其它行业类似） ，除非你可能依照职业准则工作并可能矫捷使用 。”
药物医治领域的分歧为营销必要的技巧带来了又一个复杂点 。Dendreon造药公司首席执行官Jim Caggiano对表暗示：他的公司必要寻找深谙癌症医治的专业销售人士 ，这是由于公司的主导产品癌症医治疫苗PROVENGE(sipuleucel T)是一款用于胰腺癌医治的免疫疗法制品 。
Valeant作为Dendreon公司的前所有人 ，同样要求公司的销售人员具备专业的医治领域经验 。
Valeant公司今年早些时辰暗示 ，随着Xifaxan (rifaximin)在美国地域获批医治腹泻性肠易激综合征（(IBS-D) ，以及公司意识到这类患者医治的首要征询对象为低级保健医生后 ，公司补充了250名销售人员参与到重要销售行列中 。
Pressburger还说路：“所有的销售行列都具备根基一样的销售技巧 ，但是针对每个产品和每个销售团队又有差距性 。这就好比辉瑞公司的顶级销售人员在罕见病药企Shire那里就不定依然顶级 。
2. 向医生提供打包服务
不论药物的医治领域是什么 ，近几年的情况是患者和医生的需要已经产生扭转 。
埃森哲在最近的一项钻研中发现85%的患者但愿他们的医疗服务提供人员可能向他们提供类似支持医治这样的医疗服务项目内容 。但是相矛盾的是 ，医生们却暗示和患者进行有意思的沟通在变得越来越难 。
相应的 ，钻研人员指出 ，造药公司销售人员应该向医疗利益有关者提供更多有价值的药物信息而非单一的将其作为一个销售渠路 。
医药行业专业征询公司致盛在2016年的一份分析汇报中暗示 ，与其顺其天然并加以祷告 ，向各类可能的渠路传递大量医药信息 ，造药公司同样还必要更为聪明的方式 。
例如Dendreon公司 ，其更为聪明的销售方式蕴含将销售的关注中心从肿瘤学专家转移到大量的泌尿科并加大教育力度 。
Caggiano暗示：“与其领导泌尿科医生寻找患者 ，之后再去叨教肿瘤医生 ，我们则决定对泌尿科医生进行培训让他们知路什么是免疫医治 ，为什么这种疗法对患者来讲是极度沉要的医治选择 ，之后会设置有关流程以让医生执行 。”
Caggiano同样暗示,沉整后的销售行列 ，简直改善了Provenge的盈利 。2016年 ，这款药物的销售额同比增长了21% ，达到3.03亿美元 。依然不明显的是 ，是什么影响了Valeant的决定 ，这家公司在2015岁首到2017岁首是Dendreon公司的所有者 。
更为沉要的是 ，医患关系没有一个是齐全一样的 。事实上 ，埃森哲预测有超过一半的医生集体们从属于大量被称作“integrated delivery networks”的医疗机构 ，在这些机构里 ，医生没有医治规划的最终决定权 。优化销售退役 ，必须蕴含若何在医生办公室中找到占有决定权的医生 ，之后再将产品和服务悉数展示 。
Pressburger暗示：医生或许会说在60天后 ，让他的患者接受医治的艰巨时辰就会到来 。此刻我就会向他表白我有一项支持医治项目 ，能够提醒他的患者服用自己的药物 。我们能够让患者相识持续服药的益处 。
Pressburger还称：“向医生提供一揽子服务 ，是能够解决医生面对的一系列问题的 ，对医生拥有较高的价值 。若是一位患者对峙持久用药 ，将可以为公司带来更多的收益 。”
3. 挖掘人才
在造药公司起头正式进行药物销售前 ，必要做的是占有一支优良的销售行列 。但是这通常比力奥妙 ，由于不知路公司是否能够提供最好的疗法以及之前优良的纪录 。
再次回到Dendreon公司 ，Caggiano暗示 ，在去年公司有一段功夫颁布了招聘销售人员的信息 ，这是基于公司之前遭逢了一些打击（蕴含2014年的破产申请） 。从这次销售人才招募之后 ，公司的销售达到了70人 ，Caggiano暗示公司要有壮大的企业文化 ，以留住公司优良的员工 。他补充到：“我们公司的人才流动较幼 ，这是由于我们着力营造一衷祗业文化 ，招募那些将患者放在第一位的销售人才 。”
凭据Pressburger所述 ，对医药行业的好新闻是 ，此刻不乏大量的优良的医药销售人才 ，关键是要找到和公司最为匹配的候选人 。找到相宜候选人 ，雇佣他 ，给他提供发展机遇也是相当沉要的 。
埃森哲和PwC别离在汇报里强调 ，造药公司很可能必要成立一种新的人才治理及职务（例如必要和类似付款人一样的采购组织打交路的关键的客户经理）系统 ，以更好的优化公司的销售团队适应现如今的市场竞争 。（新浪医药编译：David）
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